В минувшую пятницу на вечере, организованном «Аэрофлотом» для своих партнеров, коммерческий директор авиакомпании Евгений Бачурин сообщил о том, что с 1 апреля 2004 года перевозчик отменяет агентскую комиссию. Как уже сообщалось ранее, одновременно повышается обязательный минимальный объем продажи билетов - со $100 тыс. до $200 тыс. Напомним, что эта тема поднимается авиакомпанией не впервые, с осени прошлого года проблема неоднократно обсуждалась на совещаниях с представителями сетевых агентств. И хотя сообщение Евгения Бачурина официальной информацией назвать нельзя – чтобы соблюсти формальности, перевозчик должен за месяц до введения новых правил разослать партнерам соответствующие письма, но все равно агентам «Аэрофлота» ничего не остается, кроме как активно готовиться к работе в новых условиях.
В принципе с тех пор, как RATA-news в октябре 2003 года последний раз писала о возможной отмене комиссии, с точки зрения конкретной информации о планах «Аэрофлота» практически ничего не изменилось. Как известно, авиакомпания рассматривала два варианта работы с агентами – снижение базовой комиссии с увеличением бонуса либо фактическое обнуление комиссии с выплатой $1 за продажу каждого билета. Судя по словам г-на Бачурина, перевозчик остановился на втором варианте. При этом агенты смогут устанавливать сверх билетного тарифа дополнительный сбор, но как это будет происходить технически, по-прежнему, непонятно. Также непонятна правовая основа для установления агентами дополнительного сбора: ведь услуги по продаже входят в стоимость авиабилета, а что такое продажа прописано в сертификационных правилах. Кроме того, речь шла о бонусах, но размер поощрений также пока неизвестен.
Много вопросов по код-шерингу – организации совместных перевозок, соглашения о которых у «Аэрофлота» подписаны с 19 авиакомпаниями. Например, какой смысл продавать «бескомиссионные» билеты российского перевозчика, если на тот же рейс можно продать билет иностранной компании и получить свои агентские? Любопытно, что г-н Бачурин на одном из совещаний с агентами сообщил, будто «Аэрофлот» уже договорился со всеми летающими в Россию крупными зарубежными авиакомпаниями об отмене комиссии и в те же сроки. Однако, по сведениям RATA-news, некоторые западные перевозчики пока намерены занять выжидательную позицию и точно ничего подобного не введут с 1 апреля. Помимо всего прочего, связано это и с тем, что есть нормы IATA, согласно которым авиакомпании должны предупреждать агентов об изменении условий сотрудничества задолго до начала действия новых правил. Например, Lufthansa своим партнерам в Германии подобные новости сообщает за год.
А что делать с корпоратами, с которыми у многих агентов подписаны контракты на полгода или на год? Отмена комиссии вынуждает агентства пересмотреть политику отношений с клиентом и, возможно, переложить потерянную комиссию на его плечи. Менеджер бизнес-агентства «Континент-Экспресс» Антон Галатенко считает, что из-за новых правил продажи билетов на корпоративном рынке возникнет большая путаница: поскольку непонятна принципиальная схема работы с «Аэрофлотом», соответственно, нет ясности по поводу возможных действий конкурентов. Антон предположил несколько вариантов поведения компаний, работающих с корпоратами.
Кто-то из агентов, желая сохранить клиента, пообещает не брать с него ничего сверх стоимости билета, будет работать в ноль и стараться увеличивать объемы. Кто-то будет брать с клиентов комиссию от 2% до 5% - такую же, по слухам, будет брать сам «Аэрофлот» при продаже билетов в своих кассах. И не исключено, что в этой ситуации корпораты начнут искать агентов, работающих на более выгодных условиях. К слову, агенты убеждены, что и частные клиенты начнут метаться по кассам, отыскивая билеты подешевле. Еще возможен вариант фиксированной накрутки на стоимость билета – в зависимости от направления и класса. «Так или иначе, но каждая компания сейчас разрабатывает собственные схемы работы в новых условиях, хотя при отсутствии полной информации это нелегко, - говорит Антон Галатенко. - Но первым делом все, конечно, будут следить за действиями конкурентов».
Рынок говорит о том, что новые условия работы с партнерами на руку крупным сетевым агентствам. Уровень $200 тыс. в месяц держат не более 55-60 агентов. Кстати, операторы не исключают, что довольно скоро эта планка поднимется еще выше. Да и «Аэрофлот» и не скрывает, что поставил перед собой задачу укрупнения бизнеса и консолидации средств. Заместитель генерального директора компании «Интертур люкс» Алексей Грачев считает, что новая политика авиакомпании, конечно, разорит большое количество мелких агентов. А вот что касается «середняка», то с ними ситуация может сложиться весьма любопытная. «Ни для кого не секрет, что на рынке есть интереснейшие предложения в рамках бонусной программы «Аэрофлота»: у сетевика можно получить комиссию до 11%, - говорит г-н Грачев. – Так что, если бы я был руководителем агентства с объемом продажи билетов до $200 тыс. и даже до $500 тыс. в месяц, то, не раздумывая, ушел бы в субагенты к крупному сетевику».
Что, собственно, и происходит. Алексей Грачев каждый месяц проводит в среднем 10 переговоров с возможными субагентами. А «Инна-тур», по словам заместителя генерального директора Дмитрия Горина, ежемесячно «принимает» в субагенты 20-25 фирм. Но обращаются в «Инну» с подобными предложениями гораздо больше нынешних аэрофлотовских агентов. Как говорит г-н Горин, новых субагентов оператор выбирает, исходя не столько из объема их продаж, сколько из истории взаимоотношений и партнерских качеств фирмы. В любом случае, понятно, что объемы продаж самой «Инны» и других сетевиков возрастут весьма значительно.
И еще одна тонкость. Отмена комиссии касается только московских агентств «Аэрофлота». При этом, как сообщают продавцы билетов из других городов, сотрудники авиакомпании обзванивают региональных агентов и предлагают срочно заключить прямые договора с перевозчиком. В этом случае иногороднему партнеру обещают комиссию 7%, а в противном – разорение в связи с отменой комиссии у москвичей. Интересно, а что помешает московскому агенту производить выписку билетов через верного регионального партнера, сохранив, таким образом, заветные 7%?
Понятно, что агентства сейчас больше всего думают о том, как после отмены комиссии противостоять ценовому «разнообразию» при продаже билетов. Дмитрий Горин считает, что в условиях острой конкуренции агентам трудно будет удержаться от демпинга. Поэтому лидеры продаж договариваются о единой ценовой политике. Они уже направили в «Аэрофлот» письма с просьбой четко обозначить требования к сетевому агентству и с пожеланием к авиакомпании строго координировать свои действия, чтобы не было разнобоя в отношениях к разным продавцам. Кроме того, ведущие агенты вырабатывают единые условия стимулирования своих сетей. «Подобная деятельность привела нас к идее создания некой ассоциации, партнерства, способного обеспечить стабильность билетного бизнеса, - сказал в беседе с корреспондентом RATA-news Дмитрий Горин. - Уже сейчас мы делимся друг с другом информацией о степени порядочности партнеров, предупреждаем о возможных неприятностях с определенными фирмами, стремящимися в субагенты».
По словам г-на Горина, за поддержкой в создании такого партнерства агенты «Аэрофлота» намерены обратиться в Российский союз туриндустрии.
Кстати, на мероприятии, прошедшем в минувшую пятницу, «Аэрофлот» отметил своих лучших партнеров. По итогам работы в 2003 году почетные сертификаты вручены:
компании «Мострансагенство» - за вклад в развитие продаж на внутренних воздушных линиях;
компании «Альтаир-тревел» - как туристическому агентству с наилучшими показателями продаж в 2003 году;
компания «Аэроклуб» - как бизнес-агентству с наилучшими показателями продаж в 2003 году;
филиалу «Евро Ллойд Разебюро ГМБХ & Ко. Кг» - за наиболее динамичное развитие в секторе бизнес перевозок;
компания «Городской центр бронирования и туризма» - за вклад в развитие высокодоходных корпоративных продаж;
компании «Инна-тур» - как сетевому агентству с наилучшими показателями по объемам продажи 2003 года:
компании «Капитал тур» - как открытию года.