Маркетинговая воронка — это схема пути пользователя от «я впервые услышал о компании или продукте» до «я купил».
Что мы сделали
Всего подготовили 3 лонгрида, цепочку сообщений в телеграм-бот, а еще — дожимные напоминания, чтобы помочь принять финальное решение тем, кто находится в шаге от обращения к ментору.
Все лонгриды можете почитать сами, чтобы увидеть, как строится коммуникация с потенциальным менти.
Так, вот одном из текстов мы наглядно показали, насколько вход в профессию с ментором выделяется на фоне других вариантов.
Воронку сделали многоступенчатой: пользователи, которые заинтересованы в смене работы, видят оффер про вход в IT. Далее мы знакомим их с разными профессиями в IT, вариантами перехода → прогреваем интерес к услуге менторства в боте → показываем кейсы учеников на сайте → даем возможность изучить менторов и выбрать себе наставника.
Какой вышла стоимость входящего трафика
Средняя стоимость холодного пользователя, то есть человека, который пока почти ничего не знает о продукте и не проявлял явного интереса к покупке, составила 1100 рублей. В табличке этот сегмент отмечен как CPA (cost per acquisition).
Спустя время, заявки от людей приходили еще, и финальный CPA составил около 919 рублей.
Обратите внимание: это стоимость холодного входа в бот. Человек еще не оставил заявку, ничего не уточнил, просто зашел посмотреть.
Прохождение этапов воронки
Мы сознательно вышли на холодную аудиторию со сложным продуктом. Необходимо было понять, как новые пользователи реагируют на услугу, сколько будет стоить холодный лид, а сколько — прогретый (тот, у кого интерес к услуге уже появился), какие потери будут по воронке, и какая реальная стоимость заявке на выходе.
На каждом этапе прогрева пользователи «отваливались» — это нормальный этап для любой маркетинговой воронки, она сужается. Воронка не должна сохранять всех пользователей, она должна постепенно отсеивать тех, кому продукт не подходит, и доводить до покупки тех, кому он действительно нужен.
До проявленного интереса дошли 23 человека. Чтобы показать, что интерес реальный, надо было написать ключевое слово или нажать на кнопку «Подбор ментора».
Итого, конверсия из холодного лида в квалифицированный (с зафиксированным интересом) составила 8,6%, а стоимость — 10 667 рублей. И, заметьте, это снова всё еще не продажа.
Финальная экономика воронки
Итого:
900 рублей стоит ничего не значащий заход в бот.
Реальный, готовый к передаче ментору лид, который прогрелся и дошел до анкеты на менторство, стоит почти 50 тысяч рублей. Столько вам будет обходиться один ученик, если вы будете самостоятельно заниматься платным продвижением.
Обратите внимание, в таблице только расходы на трафик, с учетом расхода на работу маркетолога и остальной команды они дадут еще плюс 50% расходов и уронят ROMI до 30%. ROMI — это возврат на маркетинговые траты, то есть значение, которое показывает, сколько денег принес маркетинг относительно того, сколько на него потратили.
Разработанную воронку мы еще будем оптимизировать, это только первый запуск. Ко второму этапу мы уберем часть шагов, выберем самые удачные каналы (в нашем случае это оказались телеграмм-боты), доработаем первоначальные объявления и прогревающие сообщения.
Подобные воронки мы делаем постоянно. Тестируем площадки, масштабируем каналы, иногда сливаем бюджет на неудачные гипотезы, ищем новые связки, — и так по кругу. А вы в это время получаете готовых учеников без затрат на рекламу.
Сейчас даем скидку 15% на годовую подписку «IT-Ментор», так выйдет получить год по цене 10-ти месяцев.
Вот что входит в подписку:
Личный кабинет и размещение в каталоге менторов на сайте и в mini-App. Вы ведете свой профиль, обновляете информацию, получаете учеников;
Готовые воронки продаж и постоянный поток лидов. Сможете сосредоточиться на обучении, а не на поиски менти;
Статистика и подробная аналитика. Поисковые запросы, просмотры вашего профиля, конверсия в переходы и другие показатели, которыми можно управлять;
Продвижение внутри сообщества. Показываем вас в подборках, видео, стримах и других форматов IT менторов;
Доступ к участию в аукционе менторов. От персонализации собственной анкеты до возможности получить прямую рекламу тебя как ментора во всех соцсетях ОМ.
Также с подпиской доступны полные гайды по менторству, росту дохода, созданию сообщества, масштабированию менторства, и закрытый Чат «IT Менторы», где можно делиться опытом и обсуждать вопросы по обучению.
Если хотите расти как ментор, подписывайтесь на год — сэкономите 36 000 руб.
Оформить годовую подписку со скидкой можно по ссылке.
